【幼儿园卫生保健】得到大学学员潘利华:微调改变世界
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【幼儿园卫生保健】得到大学学员潘利华:微调改变世界

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得到大学第零期优秀学员分享 潘利华《微调改变世界》

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腾讯科技讯 3月17日消息,在得到大学2019春季开学典礼上,得到大学学员潘利华,以《微调改变世界》为主题发表演讲。

潘利华表示,不是只有通过革命性的产品创新才能打造伟大公司。产品创新终有一天会遇到瓶颈,这时候除了革命性创新的宏观之路,还有一条微观发展之路曲径通幽,那就是“微调改变世界”。只要有足够的时间累积,每天做好一点点,同样可以战胜你的对手,获得很大的利益。

以下为得到大学学员潘利华讲全文:

人真的需要有一个长期规划。不过我觉把每一个当下过好也很重要,每一刻的开心也很重要,比如你现在可能就需要来一罐可口可乐

我是潘利华,来自广东太古可口可乐

有一天,老板突然跟我说,小潘啊,你今年KPI调整一下,销售收入嘛,就翻两番吧!

如果你是我,你会怎么想?

你是不是觉得他疯了?那一刻,你是想死还是想辞职?

我不知道你们会怎么应对,但是我知道我这样的人会怎么应对。我会做一件可大可大的事儿了,就做这一件事儿,销量就能翻两番。请看这张图片:

【幼儿园卫生保健】得到大学学员潘利华:微调改变世界

能看出有什么大事儿吗?

这件大事儿就是:把大瓶饮料从货架上拿下来,看似随意的摆到地上。

这个动作,叫 “地龙”,地板的地,成龙的龙。据我们的统计,在一个零售店里把大包装水从货架转移到地上,变成地龙,销量会翻两番。为什么呢?原因有三:

第一, 增加了陈列的位置,摆脱了饮料货架的空间限制,在同一区域内可以在前排呈现更多的排面。第二,大包装水套上提手,直接摆在地上,无需从货架上往外拿,非常利于消费者顺手直接拿走。第三,看似随意的摆在地上,请注意“地龙”的第一要点是“看似随意”,会给人的感觉是货很多价格很实惠,还会给人打折优惠不买就没了的暗示。所以,这排地龙其实是自动在对消费者喊:走过路过不要错过哟!

这就是做一件事把销量翻两番的办法。

我们都听过那个故事:

张三和李四两个人在森林里徒步,突然出现了一只熊来追他们,十万火急之下,

张三立即蹲下来绑紧鞋带。李四着急的喊:你系鞋带有什么用,你又跑不过熊!

张三说:我是跑不过熊,我只要跑过你就行。

你看,我们大多数人都会犯李四的错误,老以为自己的使命是要跟熊干,还得干赢。这种场景确实会发生,可能乔布斯面对过,埃隆·马斯克也面对过。但是,对于大多数人来说,其实,我们更像张三,面对的真实问题和最佳策略都是:比其他人好一点就行。

我卖的产品是已经有133年的可口可乐,自从进入了互联网时代,可口可乐公司总是被作为老公司的代表讽刺。每当一个互联网英雄想讽刺一个人不敢创新不敢冒险,通常就会引用乔布斯的那句话:你难道想一辈子卖糖水吗?

潜台词太好翻译了:你不就是个卖糖水的么?

今天我要大声的说:是的,我就是那个卖糖水的!

你是否想过这样一个问题:可口可乐这家公司存活了133年,一直在卖所谓的糖水,那真是熟悉的味道熟悉的配方,一百多年啊,产品上看起来一点儿创新也没有,但他居然活了一百多年,而且始终是世界知名的大公司,你难道不觉得这里面有什么蹊跷么?会不会有什么不为人知的秘密?

今天我就要为大家来揭秘,告诉你们一个可口可乐公司的秘密,那就是,如何用微调改变世界。

可口可乐公司内部的至高指引就是“执行为王”,请注意,我们说的执行是有特指的,具体来说就是指做好终端的陈列。

什么是陈列?陈列就是在有限的空间里,把物品放到最合适的位置上。就这么简单。然而这么简单的一句话怎么能成为最高指引呢?

让我们一起来看个真实的例子。

我们公司新上市了一款能性饮料,品牌叫魔爪。我们给业务员的指引是:放到红牛的右手边,并且,保持和红牛同样的排面数,和红牛售卖同样的价格。唉,这是我们公司的新产品哎,我们有世界上最畅销的饮料可口可乐呀,那么为什么不放在最好卖的可口可乐旁边,为什么一定要放在红牛旁边,为什么不是放在左手边而是必须放到右手边呢?

这里面门道可是不少,让我跟你一一道来:

首先魔爪的定位是能性饮料,说到功能性饮料你首先会想到什么?对啦,红牛。所以购买功能性饮料的消费者在购买时,潜意识里是要找到红牛,这是他们的选择基准点。买功能性饮料的人是不会去可口可乐冰柜里拿的,因为在他的认知中,可口可乐没有功能性饮料。所以,和红牛放到一起,等于是自动的告知消费者,这个新产品是干什么用的。

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