【窗边的小豆豆简介】得到大学学员陈振:怎么到下沉市场打胜仗
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【窗边的小豆豆简介】得到大学学员陈振:怎么到下沉市场打胜仗

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得到大学第零期优秀学员分享 陈振《怎么到下沉市场打胜仗》

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腾讯科技讯 3月17日消息,在得到大学2019春季开学典礼上,得到大学学员陈振,以《怎么到下沉市场打胜仗》为主题发表演讲。

陈振表示,头条、快手、拼多多,这两年,几乎每一个被大多数人惊呼看不懂的“怪兽”都是从三四五线市场长起来的。所以,市场上形成了一个共识:这是一个下沉的时代。必须要向下沉要增长。不过,不是把一二线城市玩剩的、过时的东西“下沉”到那里,而是要把他们的生活方式和生存方式上提到一个更好的水平,让基层社会也达到文明的基本门槛。

以下为得到大学学员陈振演讲全文:

2019年春节我看了一部电影:《流浪地球》。这部国产科幻片目前有46亿的票房。然而在这46亿里面,只有接近14%的票房来自一线城市,41%来自二线城市,剩下的45%的票房全部来自三四五线城市。

头条、快手、拼多多,这两年,几乎每一个被大多数人惊呼看不懂的“怪兽”都是从三四五线市场长起来的。所以,市场上形成了一个共识:这是一个下沉的时代。必须要向下沉要增长。

不过,对于下沉市场的理解,很多人是靠抽象的数字和指标。我的情况不太一样。十四年来,我的工作被法律规定只能在四五线市场开展业务。

大家好,我叫陈振,研究生毕业于中国科技大学,得到大学第0期上海班学员,我的职业是:单采血浆站的站长。

我个人献浆有55次了。

我这个职业听起来有点陌生么?简单粗暴的解释,就是在县域市场组织、动员健康适龄的人群有偿捐献血浆。

这里稍微说明一个背景知识:大城市里熟悉的义务献血和我组织的献血浆是不一样的。献血是由血站采集,直接运到医院用于临床;献浆是由浆站采集,必须由血液制品公司加工后做成药品,再到医院或者药店用于患者,主要是治疗脑水肿、肝腹水、血友病和破伤风等,是生物制药产业的重要分支。

根据《单采血浆站管理办法》:“单采血浆站应当设置在县(旗)及县级市,在规定的采浆区域内组织、动员供血浆者。”所以,献浆业务只能在县城、乡镇和村一级开展。

我也有KPI,我的指标是以血浆采集量来衡量的。2013年,我临危受命接手了单位里业绩倒数第一的桃江站。那里一年血浆的采集量,从最开始的1.8吨用三年的时间上涨到正数第一的27吨。一袋血浆600克,27吨血浆是什么概念?这意味着,一年365天,桃江站平均每天要接待123名献血浆的人,而同一个人两次献血浆至少要间隔14天。

所以,血浆站站长的工作任务就显而易见了:在固定的区域内,动员尽可能多的人成为献浆员。你们可能在想:这不就是组织卖血么?

你看,我面临的难处还挺多的:陌生的地方、下沉的市场、一个很容易被理解成“卖血”的行业、既不是销售也不像采购的业务模式。不能打广告也没有代理商。咋干?

今天我给大家做一个知识服务,跟各位分享我的四点心法:硬敲门、软黄金、老组织、新解释。记住这12个字,你也能在下沉市场打胜仗。

硬敲门。

假设你是我,科班出身,来到一个陌生的县城,要从无到有的开展采血浆业务。第一件事儿干啥?

很多人第一时间就会想到“找关系”,但我这个业务不行。因为我是要让人捐献血浆啊,除非本人自愿,否则你认识谁都没用。

我们是一个全新的物种,要打开全新的世界,一定要用硬敲门战略。所谓硬敲门,就是不绕圈子,从第一天开始就真刀真枪的直面用户。为了获取第一批种子用户,我们最有效的做法是摆摊搞义诊。县域市场医疗资源不足,我们把“摊位”摆到小区、集市、公园等人多的地方,给老百姓免费量血压、听心肺,做无创的体检,配上大喇叭高声宣传,就能招来很多人。人来了,就有机会面对面的向他们介绍我们是干啥的。

为了更快打开局面,我们还需要具体的战术,我跟各位介绍一个代码:5112。具体说来,5就是在一个区域要发展50位意见领袖,一般是当地有威望的人,构成我们的影响力中心,形成灯塔效应。1就是发展100个联络员,而且联络员是有角色分工的,以每个乡镇为单位形成铁三角:一般是三种角色,一个是司机,负责接送献浆员,一个是积极的农村妇女,负责组织工作,一个是村医,负责讲解知识。第二个1是指张贴100张宣传海报,位置也有讲究,必须粘贴在各个乡镇政府或卫生院的宣传栏、超市门口以及出租车内等;最后一个2是指一年必须开展200场推介会,业务人员随身带着一个投影仪和IPAD,只要有5个人聚集的地方就可以开会,有时候也会借助乡村医生会议、妇女主任会议、镇政府会议的平台开我们的宣传会等。作为对5112的补充,每个县还要找到一个政府关系比较好的人做顾问,对接政府资源,帮助我们更好的展开工作。

这是一套标准化的打法,不管是1个县还是100个县,不管谁干,5112的代码必须循环往复,坚持运行。这叫硬敲门。

敲开门之后,我们的第二招就是:软黄金

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